最近弊社のVIP欧米顧客さんのシステムから量産の見積依頼を受信しましたが、お客様はわざわざメールでこの見積を緊急、優先で処理することを依頼しました。このメールを見ると、お客様をそこまで緊急させた案件はなにですかと考え込んでいました。この欧米の顧客は非常に心が大きいですので、見積もりも注文も基本的にシステムから送信されて、メールで連絡することはほとんどなく、彼も非常に忙しく、普通連絡のことがないです。

図面をダウンロードして確認しましたが、精度5μｍの量産品です。部品も少し大きく重い、1個は約70ポンドです。製品の価値は言うまでもなく、送料も高いです。 普通営業員は、顧客が急いでいて、数量も多い場合、詳しく考えなくて急に顧客に概算の価格を出します。 ただし、専門の営業員として、これを絶対にやらないことです。このように、顧客の本当のニーズが理解できない、案件の多くの情報もマスターできない、お客様がこの注文を受けられるようにサポートできないです。無駄な仕事しかやらないです。

より適当な価格を評価して、梱包や配送条件などを詳しく確認する為に、この製品の使用用途と使用環境等をお客様と確認しました。この案件は未受注、相見積もりの状態です。コストがダウンできる為、加工工程の変更と精度の緩和の可能性があり、部品も重すぎですので、船便で発送することは許可されるかどうかをお客様と確認しました。 同時に内部と加工工程等を検討しました。図面の精度に満足すればJIG研磨加工が必要ですが、精度0.005は0.01に緩和できれば、 CNC加工により大幅なコストダウンが可能です。 お客様から納期、運送方法をご返信いただく前に、梱包方法、航空便と船便の送料を計算していました。 おかげさまで、お客様は私たちの多くの質問に嫌悪感を抱かず、それに応じて対応し、目標価格がなく、他社と競争状態にあると話してくれました。

加工工程なのか、コストダウンの提案なのか、運送方法などの詳細まで一つ一つお客様にお伝えしております。 4分後、お客様から直接注文を発注して、生産スタートを指示くれました。4 分前に目標価格がなくと話しましたが、どうしてそんなに早く発注されましたか?お客様に確認したところ、彼の考え前に加工工程、精度、運送方法等を色々考えて、提案しましたので、とても安心できました。彼も直接彼のお客様に電話で打ち合わせいました。正式な注文を受注されないですが、直接私たちに注文書を発行くれました。

注文を取るためには、お客様の考えでさまざまな隠れた要因も考え入れて、お客様の利益を最大化し、お客様の先を考えして提案する必要があります。